Steinway: El precio no es nada; la experiencia Steinway lo es todo II

A través de un delicado trabajo, Steinway transforma estos materiales seleccionados en pianos con una incomparable calidad de sonido. De principio a fin, se necesitan 450 hábiles trabajadores durante más de un año para elaborar y ensamblar un piano Steinway con 12,000 partes. Por lo tanto, Steinway es todo menos un vendedor masivo. Cada año las fábricas ubicadas en Astoria, Nueva York y Hamburgo, Alemania, elaboran aproximadamente 5000 pianos. (En comparación, Yamaha produce 100,000 pianos al año).

Tan sólo la precisión en calidad de Steinway valdría mucho dinero, pero los compradores obtienen mucho más que un piano bien hecho. Obtienen también la mística de Steinway. Poseer o tocar un Steinway lo coloca en muy buena compañía. Por lo menos, el 98 por ciento de los solistas de piano de las orquestas sinfónicas más importantes del mundo prefieren tocar un Steinway. Más del 90 por ciento de los pianistas (concertistas) del mundo, en total cerca de 1300, llevan el título de artista Steinway - un club de elite formado por músicos que poseen uno -. Los clientes de Steinway incluyen compositores y músicos profesionales (desde Van Clibrun hasta Billy Joel), clientes exclusivos (como Lamar Alexander y Paula Zahn) y líderes de estado (el piano Steinway número 25,000 fue vendido al zar Alexander de Rusia y el número 300,000 adorna el East Room de la Casa Blanca, que reemplazó al piano 100,000 convervado ahora en el Smithsonian Institute).

Pero los pianos Steinway no son exclusivos de pianistas de talla mundial ni de personas acaudaladas. Noventa y nueve por ciento de todos los compradores Steinway son aficionados que tocan en sus salones de estar. "Muchos ejecutivos corporativos y médicos compran pianos de cola Steinway", dicen un vendedor. "También es común que una persona con un ingreso medio compre un piano de cola". Los altos precios no parecen detener ni siquiera a los entusiastas más limitados de dinero. Steinway ofrece un plan de financiamiento que les permite pagar su piano de cola en un período de 12 años.

Tomado de Kotler & Armstrong: "Fundamentos de Marketing" 8va Edición Capítulo 9, pág. 270-271.