Cómo crear un nuevo espacio de mercado (Parte 4)

Básicamente, The Home Depot ofrece conocimientos profesionales expertos a unos precios significativamente menores que las ferreterías tradicionales. Al ofrecer las ventajas decisivas de ambos sectores sustitutivos y eliminar o reducir todo lo demás, The Home Depot ha transformado en demanda real la enorme demanda latente de productos relacionados a las mejoras domésticas

Inuit, la empresas que cambió el modo como particulares y pequeñas empresas gestionan sus finanzas, también descubrió cómo innovar en valor al analizar cómo los clientes eligen entre distintos productos sustitutivos. Gracias a su software Quicken, los usuarios pueden organizar, comprender y gestionar sus finanzas personales. Todos los hogares pasan por el órdago mensual de pago de facturas. Por tanto, en principio, el software de finanzas personales debería tener un enorme y extenso mercado. Sin embargo, antes de Quicken poca gente usaba software para automatizar esta tarea aburrida y repetitiva, Al producirse el lanzamiento comercial de Quicken en 1984, los 42 paquetes de software de finanzas personales existentes apenas había penetrado en el mercado.

¿Por qué? Tal como recuerdo Scott Cook, el fundador de Inuit "Nuestro mayor competidor no estaba en el sector. Era el lápiz. El lápiz es un sustitutivo realmente duro y resistente. Y todo el sector lo había pasado por alto"

Al preguntarse por qué los consumidores eligen entre productos sustitutivos, Intuit descrubrió algo muy importante: el lápiz tenía dos ventajas decisivas sobre las soluciones informáticas. Su coste era sorprendentemente bajo y era extremadamente fácil de usar. Con unos precios de alrededor de 300 dólares, los paquetes de software existentes eran demasiados caros. También eran difíciles de usar, y presentaban unas interfaces intimidatorias, llenas de terminología contable.

Intuit se centró en mejorar las ventajas decisivas del ordenador sobre el lápiz, velocidad y precisión, y las del lápiz sobre el ordenador, simplicidad de uso y bajo precio. Eliminó o redujo todo lo demás. Con una interfaz de fácil uso que recuerda a un talonario, Quicken es mucho más rápido y preciso que el lápiz, y sin embargo es casi tan fácil de usar como éste. Intuit eliminó la jerga contable y todas las características sofisticadas que formaban parte de la "sabiduría" no cuestionada del sector sobre "cómo tenemos que competir". En cambio, sólo ofrecía las pocas funciones básicas que usan la mayoría de consumidores. El hecho de simplificar el software reducía los costes. Quicken se vendía a unos 90 dólares, lo que suponía una reducción del 70% en el precio. Ni el lápiz ni otros paquetes de software podía competir con la divergente curva de valor de Quicken. Quicken innovó en valor y redefinió el sector, multiplicando por dos el mercado.


Tomado de: Kim, W.Chan; Renée Maugborne, Creating new market space. Harvard Business Review. 1999. January-February, vol 77, issue 1, p 83.